Codziennie kogoś do czegoś przekonujemy. Mamy różne efekty – lepsze, gorsze. Są ludzie, którzy cudownie potrafią przekonywać, znają wiele technik, a wciąż nie mają efektów.  Dlaczego? Ponieważ zapominają, że jeżeli chcemy kogoś do czegoś przekonać, potrzebujemy najpierw go zjednać. Nawet jeśli będziemy znali wiele technik perswazyjnych, a po drugiej stronie będzie oponent to wszystkie nasze argumenty będzie odbijał jak piłeczkę pingpongową. Jak mawiał niesamowity prezydent stanów zjednoczonych Abraham Lincoln, który słynął z siły przekonywania – „Jeśli chcesz przekonać kogoś do swojej racji najpierw przekonaj go do tego, że jesteś jego przyjacielem”. Do tego właśnie służy nam technika przełamywania. Korzysta ona z kilkunastu zasad perswazyjnych. Nie będę ich wszystkich opisywał bo jest to temat na zdecydowanie dłuższy tekst, a może nawet serię tekstów. Opowiem tylko o skuteczności jej działania i oczywiście jak ją zastosować.

Celem użycia tej techniki jest zjednanie oponenta. Kiedy przekonujemy drugą osobę i widzimy że jest ona do nas negatywnie nastawiona to najpierw potrzebujemy ją zneutralizować, a najlepiej zjednać i przekonać do swojego sposobu myślenia. Technika ta wymaga użycia trzech słów kluczy:
Rozumiem – ludzie którzy nas rozumieją są postrzegani dużo lepiej, traktujemy ich jak przyjaciół, bo jeżeli ktoś rozumie to znaczy że jest po tej samej stronie. Możemy więc powiedzieć do naszego oponenta, który mówi: „Nie, to rozwiązanie jest złe” na co odpowiadamy:  „Rozumiem że pana zdaniem to rozwiązanie nie przyda się w pana firmie.”
Ma pan / pani rację – lubimy mieć rację i osoby, które przyznają nam rację są przez nas mile widziane, bo przecież uznają nas za autorytet. Dlatego w drugim zdaniu trzeba powiedzieć – „Masz rację że…”. W przytoczonym wcześniej przypadku, kiedy mamy oponenta, który nie zgadza się z naszym pomysłem powinniśmy powiedzieć: „Ma pan rację że trzeba dokładnie przemyśleć czy to rozwiązanie będzie pasowało do pana firmy.” Kiedy przekonujemy naszego oponenta, to bardzo trzeba uważać z tym sformułowaniem, bo może być ono jak strzał w kolano. Jeżeli przyznamy rację komuś kto nie ma racji, to trudno z tego wyjść. Wtedy przyznajmy że ma rację, ale w innej kwestii.  Na przykładzie klienta, który oponuje i kwestionuje nasze rozwiązania możemy powiedzieć: „Ma pan rację że mówi pan o swoich wątpliwościach wprost.” Chodzi o takie przyznanie racji, aby klient na pewno powiedział „Tak”.
Trzecie słowo klucz to wykorzystanie prawa podobieństwa. Mówimy naszemu rozmówcy – Podobnie jak ty…, Uważam podobnie…, Mam takie samo zdanie jak ty… Chodzi o to, by nasz rozmówca czuł, że myślimy w ten sam sposób, że tak naprawdę stoimy po tej samej stronie rzeki, a nie na dwóch przeciwległych brzegach. Możemy więc powiedzieć naszemu rozmówcy: „Podobnie jak pan uważam, że najpierw trzeba przeanalizować, a dopiero później wybrać rozwiązanie, które będzie najlepsze w danej chwili dla waszej firmy.

Dla pełnego zobrazowania przedstawmy to w pełnym ciągu:
Klient: To rozwiązanie się nie sprawdzi.
Ja: Rozumiem, że nie jest pan przekonany do tego rozwiązania. Ma Pan rację że mówi mi o tym wprost. Podobnie jak Pan, gdybym nie był do czegoś przekonany to zastanowiłbym się głęboko czy wybrać to rozwiązanie.

Kiedy klient trzy razy pod rząd powie „tak” to jest szansa że zobaczy, iż jesteśmy po tej samej stronie, a my po prostu chcemy się dogadać. Dopiero wtedy, kiedy czujemy że klient myśli podobnie jak my, a jego opór przed nami i naszą argumentacją zaniknął, możemy zacząć przekonywać. Ta technika jest niesamowicie skuteczna i przydatna nie tylko w biznesie, ale również prywatnie.

Opowiem to w anegdocie.  Jest rok 2011, mam szkolenie dla negocjatorów dużego koncernu w świetnym hotelu, w którym właściciele stwierdzili, iż nagrodą będzie dla nas SPA. Umówiliśmy się że po kolacji koło 20:00 spotykamy się przy recepcji i idziemy na wspólne SPA, w końcu zapłaciliśmy za hotel dużo, więc mamy prawo skorzystać ze wszystkich udogodnień. Schodzę do recepcji w szlafroku i widzę jak jeden z uczestników szkolenia, Sławek kłóci się z recepcjonistką. Podchodzę i pytam co się stało. Na co wkurzony Sławek odpowiada, że nie chcą nas wpuścić do SPA. Zapłaciliśmy za SPA, a pani powiedziała że dzisiaj jest zamknięte bo impreza firmowa. Przecież ja za to zapłaciłem, firma za to zapłaciła – chcemy tam wejść! Pani z recepcji mów że jest to niemożliwe, tam jest impreza firmowa i nic na to nie poradzi. Dziś wyjątkowo nie możemy wejść. Poprosiłem Sławka aby na chwilę odpuścił i sam porozmawiałem z panią recepcjonistką.  Podszedłem do niej i mówię:
Rozumiem, że ma pani odgórny zakaz wpuszczania innych osób, dzisiaj do SPA.
Tak. – odpowiedziała recepcjonistka.
Ma pani rację trzeba słuchać przełożonych.
Pani z uśmiechem kiwa głową.
Na pani miejscu też bym słuchał polecenia i nie wpuszczał tam nikogo, gdyby przełożony nie wyraził na to zgody.
Proszę pana, proszę mnie zrozumieć, ja nie mogę was wpuścić bo szef by mnie zabił, tam jest impreza firmowa.
A gdyby szef zmienił zdanie? – pytam – Gdyby dała nam pani telefon szefa i zapytamy się czy możemy na jakiś krótki czas wejść, aby nie kolidowało to z imprezą firmową to czy wtedy by nas pani wpuściła?
– Jak szef wyrazi zgodę, to dla mnie państwo mogą być tam cały czas.
Zadzwoniłem więc do szefa i przedstawiłem nasz problem. Dodałem, że naprawdę nie potrzebujemy być tam długo i postaramy się nikomu nie przeszkadzać, a jak już impreza firmowa się zacznie to po prostu wyjdziemy. Dyrektor hotelu stwierdził, że nie może wyrazić takiej zgody, chyba że by się na to zgodził organizator imprezy. Pobiegliśmy więc jak najszybciej odszukać organizatora rzeczowej imprezy. Gdy go znalazłem, przedstawiłem jak wygląda sytuacja i jeśli się zgodzi to zostaniemy w SPA do czasu rozpoczęcia imprezy i na jego znak po prostu wyjdziemy. Pan się bez problemu zgodził na naszą propozycję. Jak już zaczęliśmy korzystać z dobroci SPA rozwinęła się dalsza rozmowa z organizatorem. Tak dobrze się nam rozmawiało, że on sam zaproponował, że zapyta dyrektora firmy, która ma tu imprezę czy nie będziemy przeszkadzać jak zostaniemy trochę dłużej. Okazało się, że jest to impreza firmowa Nokii. Przyszedł prezes, jak to do SPA, w slipkach i zaczęliśmy rozmawiać i śmiać się, aż w końcu dyrektor stwierdził, że jest nas mało, więc możemy zostać. Po chwili załapaliśmy się również na drinki z palemkami i bawiliśmy się świetnie na imprezie Nokii. Ostatecznie okazało się że możemy wejść do SPA tylko dlatego, że znaliśmy technikę przełamywania. Dlatego gorąco zachęcam do stosowania tej techniki w praktyce, a zobaczycie że często dostaniecie od ludzi i świata dużo więcej niż zaplanowaliście.